| Compras o cobros | Antes | Después | Diferencia |
|---|---|---|---|
| Personas que compraron en el primer local | 100 | 80 | −20 |
| Personas que compraron en el segundo local | 0 | 30 | +30 |
| TOTAL de compradores distintos | 100 | 110 | +10 |
| TOTAL cobrado, a S/100 | S/10.000 | S/11.000 | +S/1.000 |
Supuesto: se comparan dos meses con el mismo precio, todos pagan un plan mensual completo y cada persona compra en un solo local. Veinte compradores anteriores cambian al segundo y se incorporan diez nuevos. Se excluyen otros cambios. El incremento de cobros no incluye costos de la nueva sede ni demuestra rentabilidad.
Nuevo para la sede no siempre es nuevo para la cadena
Abres otro gimnasio y vendes treinta planes. Antes de decir que el negocio ganó treinta clientes, conviene preguntar cuántos ya compraban en el primer local.
Un cambio de sede puede ser útil para el cliente y para la operación. Pero no es lo mismo que incorporar una persona que antes no compraba en ninguno de tus locales.
El total del negocio pasa de cien a ciento diez
En el ejemplo, veinte compradores del primer local pasan al segundo. A ellos se suman diez nuevos. El primer local queda con ochenta compradores y el segundo con treinta: ciento diez en conjunto.
A S/100 por plan, los cobros totales pasan de S/10.000 a S/11.000. El segundo local cobró S/3.000, pero el incremento del negocio completo fue S/1.000, porque parte de esas compras cambió de ubicación.
La nueva sede también tiene obligaciones
Ese incremento necesita mirarse junto con alquiler, personal, servicios y demás compromisos de la expansión. No basta con ver el cobro del local nuevo separado de lo que pasó en el anterior.
En la realidad también pueden cambiar precios, renovaciones y temporadas. Por eso el cuadro es un ejemplo simplificado. El seguimiento debe permitir distinguir traslado, incorporación y salida de clientes.
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