| Dato del grupo | Cantidad o importe | Qué se cuenta |
|---|---|---|
| Personas nuevas que visitaron durante el mes | 80 | Personas distintas |
| Compraron durante su primera visita | 20 | Primeras compras |
| Compraron después de la visita, antes del cierre del mes | 5 | Otras personas del mismo grupo |
| TOTAL compradores del grupo al cierre | 25 | 20 + 5, sin repetir |
| Cobros de compras durante la visita, a S/100 | S/2.000 | 20 × S/100 |
| Cobros de las compras posteriores, a S/100 | S/500 | 5 × S/100 |
| TOTAL cobros de ese grupo en el mes | S/2.500 | S/2.000 + S/500 |
| Cobros posteriores en 12 meses equivalentes | S/6.000 | S/500 × 12, incluidos en el total |
| TOTAL cobros en 12 meses equivalentes | S/30.000 | S/2.500 × 12 |
Ejemplo hipotético: las cinco compras posteriores pertenecen al mismo grupo de 80 visitantes y ocurren antes de cerrar el mes; nadie se cuenta dos veces. El anual supone un grupo mensual comparable y la misma distribución de pagos completos durante doce meses. Los S/500 ya forman parte de los S/2.500, no son un incremento pendiente ni una pérdida. El ejemplo no demuestra que el seguimiento haya causado esas compras.
El cliente salió. ¿Terminó la posibilidad de venta?
Una persona visitó el gimnasio y no se inscribió ese día. Puede estar comparando, coordinando su horario o tomando una decisión. También puede decidir no comprar. Todavía no conocemos el resultado solo por verla salir.
Dar por perdido a todo el que no compra durante la visita mezcla una respuesta pendiente con una negativa definitiva. El gimnasio necesita mirar qué ocurrió después, dentro de un periodo que pueda comprobar.
Cinco compras cambian la lectura del mes
En el ejemplo llegan 80 personas distintas. Veinte compran durante su primera visita y cinco compran después, antes del cierre. Son 25 compradores, no veinte ni treinta: las cinco compras no se cuentan dos veces.
A S/100 por membresía, entraron S/2.000 de las compras inmediatas y S/500 de las posteriores. El total es S/2.500. Ese dinero ya está cobrado; no corresponde presentarlo como una oportunidad que aún falta recuperar.
El seguimiento merece un resultado, no solo una cantidad de mensajes
Saber que una compra llegó después abre una pregunta sobre el recorrido de esa persona. No demuestra por sí mismo que la llamada o el mensaje del equipo hayan producido la venta.
Si grupos comparables dejaran cinco compras posteriores cada mes, aportarían S/6.000 durante doce meses. Esa cifra ya está incluida en los S/30.000 totales del escenario anual; sumarla otra vez inflaría el resultado.
Una decisión pendiente necesita conservar su lugar
El Método CANDIOTTI™ conecta visita, venta y seguimiento con funciones claras. Se busca que el equipo pueda reconocer el estado de cada atención y revisar sus resultados sin presionar a quien decidió no continuar.
Agenda una revisión inicial de 20 minutos con Gino para conversar sobre tus visitas y compras. Los guiones y la aplicación con el equipo corresponden al diagnóstico e implementación posteriores, con alcance definido.