| Dato | Registro del mes | Meta mensual | Diferencia |
|---|---|---|---|
| Clientes anteriores cuya membresía vencía | 100 | 100 | Misma base |
| Clientes anteriores que renovaron y pagaron | 65 | 70 | +5 |
| Clientes anteriores que no renovaron en el periodo | 35 | 30 | −5 |
| Compras pagadas de clientes nuevos | 30 | 30 | Sin cambio |
| TOTAL de compradores pagados: renovaciones más nuevos | 95 | 100 | +5 |
| Cambio frente a la base anterior de cien | −5 | 0 | +5 |
| TOTAL de cobros del periodo, a S/100 | S/9.500 | S/10.000 | +S/500 |
| TOTAL de cobros en doce periodos equivalentes | S/114.000 | S/120.000 | +S/6.000 |
Ejemplo hipotético con todos los planes anteriores por vencer al comienzo del periodo, pagos completos y sin otras incorporaciones ni reactivaciones. Nuevos y renovaciones son grupos excluyentes. No renovar en este periodo no demuestra abandono definitivo. El anual compara doce periodos con esas cantidades fijas; no proyecta perder cinco clientes adicionales cada mes. La meta no garantiza recuperación. Cobros brutos, no utilidad.
Entraron treinta. No continuaron treinta y cinco.
La recepción anuncia treinta compras nuevas. Es un dato relevante. Pero cien clientes anteriores tenían vencimiento y solamente sesenta y cinco renovaron. ¿Tu base aumentó o bajó?
En este ejemplo, las sesenta y cinco renovaciones y las treinta compras nuevas dejan noventa y cinco compradores pagados. Frente a la base anterior de cien, hay cinco menos. Celebrar las entradas no reemplaza revisar la continuidad.
Cinco renovaciones adicionales: S/500
A S/100, las noventa y cinco compras suman S/9.500. La meta mantiene las treinta compras nuevas y propone setenta renovaciones: cien compras pagadas o S/10.000.
La diferencia es de cinco renovaciones y S/500 en el periodo. Comparar doce periodos equivalentes con las mismas cantidades daría S/6.000 de diferencia en cobros. No supone perder otros cinco clientes en cada mes siguiente.
Una baja del periodo todavía necesita explicación
Treinta y cinco no renovaron en el periodo observado. Algunos podrían regresar después; los motivos pueden ser distintos. El registro no demuestra que todos abandonaron para siempre ni que la atención causó cada decisión.
Para evaluar crecimiento, conviene distinguir compras nuevas, renovaciones y reactivaciones, además del cambio de la base. Una persona que regresa no se cuenta simultáneamente como nueva y reactivada.
Crecer también requiere sostener lo que ya construiste
El Método CANDIOTTI™ conecta atracción y cierre con renovación y controles. El propósito es revisar el movimiento completo del negocio antes de concluir que necesitas otro local.
Agenda una revisión inicial de 20 minutos con Gino Candiotti. La organización y aplicación con el equipo se desarrolla en el servicio posterior acordado.