| Movimiento | Registro del periodo | Escenario de meta | Diferencia |
|---|---|---|---|
| Compras inicialmente cobradas | 100 | 100 | Misma base |
| TOTAL de cobros iniciales | S/12.000 | S/12.000 | S/0 |
| Compras con devolución completa en el mismo periodo | 10 | 5 | −5 |
| Dinero devuelto por esas compras | S/1.200 | S/600 | −S/600 |
| TOTAL de cobros menos devoluciones, antes de otros pagos | S/10.800 | S/11.400 | +S/600 |
| TOTAL de ese movimiento en doce periodos equivalentes | S/129.600 | S/136.800 | +S/7.200 |
Escenario hipotético: cada devolución completa corresponde a una de las cien compras de ese periodo; no hay devoluciones parciales ni de ventas anteriores. La meta supone cinco compras menos que requieren devolución y el cumplimiento de las condiciones de cada compra, no negar un reembolso que corresponde. No atribuye el motivo a la recepción ni garantiza reducción. El anual repite grupos y movimientos equivalentes doce veces. Es movimiento de caja antes de otros pagos, no utilidad.
El reporte de ventas tiene otro movimiento que revisar
Cobraste cien membresías de S/120 y el reporte muestra S/12.000. Después devolviste el pago de diez compras. ¿Sigues presentando S/12.000 como dinero que quedó disponible de esas operaciones?
El cobro inicial y la devolución son movimientos distintos. Mirar ambos permite describir la caja de ese grupo sin esconder lo que entró ni lo que salió.
S/12.000 cobrados menos S/1.200 devueltos
Diez devoluciones completas de S/120 suman S/1.200. Al descontarlas de los S/12.000 cobrados, quedan S/10.800 antes de otros pagos. Esa cantidad no es utilidad.
El escenario de meta mantiene cien compras iniciales y propone cinco devoluciones completas: S/600 devueltos y S/11.400 del movimiento. La diferencia es S/600; repetirla en doce periodos equivalentes representaría S/7.200.
El dinero devuelto no explica por sí solo la causa
Los reembolsos merecen revisión, pero el número no prueba que todos provengan de una promesa incumplida, una mala venta o una falla del servicio. Cada caso puede tener condiciones y motivos diferentes.
La meta supone menos operaciones que requieran devolución, manteniendo el cumplimiento de las condiciones de cada compra. No consiste en retener dinero que corresponde devolver. Si el reembolso pertenece a otro periodo, cambia la lectura del cuadro.
Una venta y su resultado completo
El Método CANDIOTTI™ conecta propuesta, atención y controles para revisar el resultado de la relación comercial. En varias sedes, los mismos criterios permiten reconocer cobros y salidas sin confundirlos.
Agenda una revisión inicial de 20 minutos con Gino Candiotti. La organización y aplicación con el equipo se desarrolla dentro del servicio posterior acordado.